Стань нашим партнером
Узнай подробнее >>
На современном переполненном рынке, чтобы выделиться, требуется нечто большее, чем просто хороший продукт или услуга — для этого требуется убедительное ценностное предложение. Хорошо продуманное ценностное предложение объясняет, почему клиентам следует предпочесть ваше предложение конкурентам, подчеркивая уникальные преимущества и решения, которые вы предлагаете. Одним из эффективных инструментов для создания таких убедительных ценностных предложений является «Шаблон ценностного предложения». Здесь мы расскажем, как использовать этот инструмент для создания продающих ценностных предложений.
Скачать шаблон ценностного предложения, PDF.Шаблон ценностного предложения (Value Proposition Canvas), разработанный Александром Остервальдером, представляет собой инструмент, который помогает предприятиям гарантировать, что их продукт или услуга позиционируются с учетом того, что ценит и в чём нуждается клиент. Он разделен на два основных сегмента:
1. Профиль клиента (Customer Segment). Этот сегмент включает в себя:
— Задачи клиента (Customer Jobs): задачи, которые ваши клиенты пытаются выполнить, или проблемы, которые они пытаются решить.
– Боли (Pains): негативный опыт или риски, с которыми сталкиваются клиенты при выполнении своей работы.
– Выгоды (Gains): положительные результаты или выгоды, которых хотят достичь ваши клиенты.
2. Карта ценностей (Value Proposition).
– Продукты и услуги (Product and Services): список всех продуктов и услуг, которые вы предлагаете.
– Обезболивающие (Pain Relievers): как ваши продукты и услуги облегчают боль клиентов.
– Создатели выгоды (Gain Creators): как ваши продукты и услуги приносят пользу клиентам.
Цель состоит в том, чтобы добиться соответствия между профилем клиента и картой ценностей, гарантируя, что ваш продукт или услуга напрямую отвечают потребностям и желаниям вашей целевой аудитории.
1. Понимайте своих клиентов
Начните с глубокого понимания своих клиентов. Проводите исследования рынка, опросы и интервью, чтобы получить представление об их потребностях, проблемах и желаниях. Определите, какую работу они пытаются выполнить, какие трудности они испытывают и какие выгоды они ищут.
Пример. Если вы продаете программное обеспечение для повышения производительности, вашим клиентом может быть владелец малого бизнеса (профиль клиента). Его работа состоит в том, чтобы эффективно управлять своим бизнесом (задача клиента), но ему приходится сталкиваться с трудоемкими административными задачами (боль). Он ищет оптимизированное, удобное для пользователя решение, которое экономит время (выгода).
2. Определите свою карту ценностей
Затем нарисуйте свою карту ценностей. Перечислите все продукты и услуги, которые вы предлагаете, и подумайте, как они облегчают проблемы клиентов и приносят прибыль. Это требует глубокого понимания того, как ваши предложения решают проблемы клиентов и улучшают их качество обслуживания.
Пример. Ваше программное обеспечение для повышения производительности предлагает такие функции, как автоматическое выставление счетов, управление задачами и отчетность (продукты и услуги). Эти функции сокращают время, затрачиваемое на выполнение административных задач (болеутоляющие средства), и помогают владельцам бизнеса более эффективно управлять своей деятельностью (создатели выгоды).
3. Согласуйте профиль клиента с картой ценностей
Ключом к убедительному ценностному предложению является согласованность. Убедитесь, что ваши продукты и услуги напрямую направлены на решение выявленных задач, проблем и выгод клиентов. Такое согласование показывает клиентам, что вы понимаете их потребности и адаптировали свое предложение для удовлетворения этих потребностей.
Пример. Если основной проблемой владельца малого бизнеса является трудоемкое выставление счетов, ваше ценностное предложение должно подчеркивать, как ваше программное обеспечение автоматизирует выставление счетов и экономит время.
4. Составьте свое ценностное предложение
Используя информацию, полученную из канвы ценностного предложения, составьте четкое и краткое изложение ценностного предложения. Это заявление должно сообщать об уникальной ценности вашего продукта или услуги и о том, почему это лучший выбор для ваших целевых клиентов.
Пример. «Наше программное обеспечение для повышения производительности автоматизирует ваши административные задачи, экономит ваше время и позволяет сосредоточиться на развитии вашего бизнеса».
5. Тестируйте и дорабатывайте
Наконец, проверьте свое ценностное предложение на целевой аудитории. Соберите обратную связь и будьте готовы усовершенствовать свое ценностное предложение на основе этой обратной связи. Цель состоит в том, чтобы ваше ценностное предложение нашло отклик у ваших клиентов и эффективно донесло до вас уникальные преимущества вашего предложения.
Пример. Представьте свое ценностное предложение группе владельцев малого бизнеса и соберите их отзывы. Скорректируйте свои сообщения, чтобы устранить любые пробелы или недопонимания.
Заключение
Создание продающих ценностных предложений предполагает глубокое понимание ваших клиентов и согласование ваших предложений с их потребностями и желаниями. Шаблон ценностного предложения — мощный инструмент, который поможет вам достичь такого соответствия. Следуя шагам, описанным выше, вы сможете разработать убедительные ценностные предложения, которые дифференцируют ваш продукт или услугу на рынке и стимулируют привлечение клиентов и продажи.
Используйте шаблон ценностного предложения, и пусть он поможет вам создавать ценность, которая действительно найдет отклик у ваших клиентов.
